Menu engineering: como descobrir quais pratos dão lucro

Menu engineering (engenharia de cardápio) é o método que cruza duas informações de cada prato: quanto ele vende e quanto deixa de margem em reais. Os pratos que dão lucro são os que vendem bem e têm margem acima da média do cardápio; os que vendem muito com margem baixa enchem o caixa, mas não o lucro. Com as vendas por item do último mês e a ficha técnica de cada prato, você classifica o cardápio em quatro grupos e sabe o que destacar, reajustar, reformular ou tirar.

O que é menu engineering

O método foi proposto por Michael Kasavana e Donald Smith em 1982 e virou referência em gestão de cardápio. Ele olha para cada item com duas perguntas:

1. Popularidade: quantas vezes o item foi pedido, comparado com os outros da mesma seção.
2. Margem de contribuição: preço de venda menos o custo dos ingredientes, em reais.

A margem é medida em reais, e não em percentual, porque é com reais que você paga as contas. Um burger de costela vendido a R$ 46 com custo de R$ 16 tem CMV de 35% e deixa R$ 30. Um smash vendido a R$ 36 com custo de R$ 12 tem CMV menor, de 33%, e deixa R$ 24. Pelo percentual, o smash parece melhor; por unidade vendida, a costela deixa R$ 6 a mais.

Os dados de que você precisa

1. Vendas por item num período fechado, como o último mês, sem semana de promoção no meio.
2. Preço de venda de cada item no período.
3. Custo de cada item pela ficha técnica, incluindo o acompanhamento e a embalagem que sempre vão junto.

Compare itens da mesma seção: lanche com lanche, bebida com bebida. Colocar uma água de R$ 6 na mesma conta de um prato de R$ 60 distorce a média.

Se o custo por prato ainda não é confiável, comece pelo CMV do restaurante. Na calculadora de CMV você vê quanto do faturamento foi para insumos; se o número está alto, a matriz mostra em quais pratos está o problema. A ficha técnica e o CMV ideal estão explicados em o que é CMV e qual o CMV ideal.

Exemplo com números: os lanches de uma hamburgueria

Seis lanches e as vendas de um mês. Os números são ilustrativos.

Lanche	Vendidos	Preço	Custo	Margem por unidade
Clássico	400	R$ 28	R$ 11	R$ 17
Smash duplo	300	R$ 36	R$ 12	R$ 24
Frango crispy	280	R$ 30	R$ 14	R$ 16
Costela	80	R$ 46	R$ 16	R$ 30
Triplo cheddar	80	R$ 42	R$ 24	R$ 18
Vegetariano	60	R$ 32	R$ 15	R$ 17

Agora, as duas linhas de corte:

• Popularidade: 1.200 lanches vendidos ÷ 6 itens = média de 200 por item. Pela regra usual do método, é popular o item que vende pelo menos 70% da média, ou seja, 140 unidades.
• Margem: a margem total do mês é de R$ 23.340. Dividida pelos 1.200 lanches, dá uma margem média de R$ 19,45 por lanche.

Lanche	Popular? (140 ou mais)	Margem acima de R$ 19,45?	Grupo
Smash duplo	Sim (300)	Sim (R$ 24)	Estrela
Clássico	Sim (400)	Não (R$ 17)	Burro de carga
Frango crispy	Sim (280)	Não (R$ 16)	Burro de carga
Costela	Não (80)	Sim (R$ 30)	Enigma
Triplo cheddar	Não (80)	Não (R$ 18)	Cachorro
Vegetariano	Não (60)	Não (R$ 17)	Cachorro

O clássico é o mais vendido, um terço dos lanches, e mesmo assim fica abaixo da margem média. A costela vende pouco e é a que mais deixa por unidade. Um reajuste de R$ 2 no clássico, se as vendas se mantiverem, soma R$ 800 no mês (400 × R$ 2), sem nenhum cliente novo.

O que fazer com cada grupo

Grupo	Vende	Margem	O que fazer
Estrela	Muito	Alta	Manter receita e porção; dar o melhor lugar no cardápio e a melhor foto
Burro de carga	Muito	Baixa	Revisar ficha técnica e fornecedor; reajuste pequeno; combo com item de margem alta
Enigma	Pouco	Alta	Melhorar foto, nome e descrição; subir na seção; pedir para a equipe sugerir
Cachorro	Pouco	Baixa	Reformular, trocar ou tirar, a menos que tenha um papel claro no cardápio

Alguns materiais chamam o burro de carga de vaca leiteira e o enigma de quebra-cabeça. A lógica é a mesma.

No exemplo, o vegetariano é cachorro, mas pode ser o motivo de um grupo de amigos escolher a casa. Nesse caso, mantenha e trabalhe o custo. O triplo cheddar, com custo de R$ 24, pede receita nova ou preço novo. Para achar o preço que devolve a margem desejada a partir do custo, use a calculadora de preço de venda.

Como usar o cardápio para vender os pratos certos

Depois de classificar, o próprio cardápio vira ferramenta de venda:

• Posição. Estrelas e enigmas no topo de cada seção. No cardápio digital, é o que o cliente vê antes de rolar a tela.
• Foto e descrição. "Burger de costela" diz pouco. "Costela desfiada, queijo coalho e barbecue da casa no pão brioche" diz o que o cliente vai comer e por que custa mais.
• Menos opções. Cardápio longo faz o cliente demorar e tende a levá-lo para o conhecido. Corte os cachorros que não têm papel.
• Combos e sugestões. Ofereça o enigma ou um acompanhamento de boa margem junto do burro de carga, no combo ou na sugestão do carrinho.
• Equipe. No balcão e no salão, quem atende sugere o enigma pelo nome: "a costela hoje está muito boa" muda pedido.

Layout, descrição e foto têm armadilhas próprias. Veja os erros no cardápio que fazem o cliente pedir menos e como corrigir cada um.

Erros comuns na análise

• Usar o CMV em percentual no lugar da margem em reais. O exemplo da costela mostra como isso engana.
• Analisar um mês atípico, com feriado longo ou promoção forte.
• Esquecer no custo o acompanhamento e a embalagem que sempre vão junto.
• Misturar canais com preços diferentes. No marketplace, a comissão sai do preço: um lanche de R$ 30 com 12% de comissão deixa R$ 3,60 a menos de margem que no balcão. Faça a análise por canal quando os preços forem diferentes.
• Fazer uma vez e esquecer. Custo de insumo e gosto do cliente mudam.

A margem de contribuição de cada prato é o que paga equipe, aluguel e contas. Como ela vira (ou não) lucro no fim do mês está em como saber se o restaurante dá lucro.

Perguntas frequentes sobre menu engineering

O que é menu engineering?

É o método que classifica cada item do cardápio por popularidade (quanto vende) e por margem de contribuição (preço menos custo, em reais). O cruzamento gera quatro grupos (estrela, burro de carga, enigma e cachorro), e cada grupo pede uma ação diferente.

Como saber quais pratos dão mais lucro?

Calcule a margem de cada prato (preço menos custo da ficha técnica) e multiplique pelas unidades vendidas no mês. O prato que mais contribui para o lucro é o de maior margem total. O que tem margem por unidade acima da média é o que vale a pena empurrar.

Devo tirar do cardápio todo prato cachorro?

Não necessariamente. Primeiro tente reformular a receita ou o preço. Mantenha o prato que tem papel claro, como a opção vegetariana ou infantil que traz o grupo inteiro.

Com que frequência refazer a análise?

A cada três meses, ou quando um insumo importante mudar de preço ou entrar um prato novo. O grupo de um prato muda com o tempo: um enigma bem apresentado pode virar estrela.

Menu engineering funciona em restaurante pequeno?

Funciona, e é mais rápido. Com poucos pratos, uma planilha resolve. Comece pela seção que mais vende.

Como fazer isso no Comandaz

No Comandaz, o relatório de produtos mostra os itens mais vendidos por período, com comparação entre períodos e exportação em CSV. Com as fichas técnicas cadastradas, o sistema mostra o custo teórico e a margem estimada de cada produto. Juntando os dois, você tem os números da matriz sem contar pedido na mão. Veja como funciona em estoque, CMV e financeiro.

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